Markkinoinnin kehittäminen

Kun kehitys yllätti

Liisa oli konkari. Jo vuosikymmenen ajan hän oli elättänyt itsensä menestyksekkäästi kiertäen toreja, markkinoita ja messuja. Mutta muutaman edellisen vuoden aikana jotain tuntui muuttuneen. Olipa syynä sitten tapahtumien kiinnostavuuden väheneminen tai ihmisten ostotottumusten muutos, Liisalla alkoi kasvaa huoli jatkossa pärjäämisestä. Tuotteissa ei ollut mitään vikaa, sen olivat moneen kertaa asiakkaat todenneet ja todistaneet.

Olihan hän miettinyt verkkokauppaa tai sähköisten kanavien käyttämistä myyntiin. Mutta tietokoneet olivat hieman hankalia hänelle. Sosiaalinen mediakin tuntui vieraalta, mieluummin hän jutteli ihmisten kanssa kasvotusten tai vaikka puhelimessa. Tosin oli hän jo yhden tarjouksenkin pyytänyt. Tarjottu malli sisälsi todella paljon uutta – verkkokauppaa tukemaan suositeltiin hankkimaan asiakashallintajärjestelmä, rakentamaan myyntiautomaatiota, hankkimaan uutiskirjejärjestelmä. Liisa ymmärsi tästä kaikesta vain termin verkkokauppa, mutta kun hänellä ei ollut edes kotisivuja. Tarjotun summan maksaminen asiasta, josta hän ei ymmärtänyt mitään eikä olisi jatkossa osannut ylläpitää kokonaisuutta, tuntui pienelle yrittäjälle liian suurelta riskiltä.

Kahdelle Lihavalle Miehelle Liisan tilanne ei ollut uusi. Maailman nopea muuttuminen ja uusien, digitalisaation luomien käyttäytymismallien ilmaantuminen oli yllättänyt monta muutakin. Monelle oli käynyt kuten Liisalle – tilanne oli kehittynyt hiljakseen, kunnes kuilu muutokseen oli kasvanut suureksi.

Niinpä Liisan kanssa tehtiin kuten oli hyväksi havaittu. Ei yritettykään ottaa kerralla valtavaa loikkaa, vaan edettiin pikkuhiljaa. Liisan odotukset myynnin kasvusta eivät olleet päätä huimaavat, hän oikeastaan toivoi vain pystyvänsä elättämään perheensä korvaamalla osan menetetystä myynnistä. Suurin osa Liisan tuloista tuli vain muutamasta tuotteesta, joten analyysin perusteella suuren verkkokaupan perustaminen myyntiautomaatiojärjestelmineen ei olisi ensimmäinen toimenpide. Asiakasprofiloinnin perusteella Liisan ostajat olivat enimmäkseen varttunutta väkeä, joten sähköinenkin markkinointi oli helppo kohdentaa.

Ensimmäisenä toimenpiteenä etsittiin kotisivuille tekijä, joka pystyi luotettavasti huolehtimaan myös ylläpidosta sekä maksuliikenteen valvonnasta. Sivuille suunniteltiin yksinkertainen verkkokauppa, jossa oli käytössä nykyaikaiset maksuvälineet. Liisalle tieto tilauksista tuli sähköpostiin – mahdollisimman yksinkertaisesti, ilman ylimääräisiä kirjautumisia. Sivuston pohjarakenne suunniteltiin siten, että ne tukisivat myös mahdollisesti joskus käyttöön otettavia laajempia myynnin hallinnan järjestelmiä tai muita laajennoksia. Lihavat Miehet toimivat projektissa koordinaattoreina ja avasivat Liisalle edistymisen tämän ymmärtämällä kielellä.

Markkinointia suunniteltiin monikanavaisesti. Printtimainontaa tehtäisiin maltillisesti, lähinnä alueellisesti niillä tapahtumapaikkakunnilla, joille Liisa oli menossa myymään. Sähköiseen markkinointiin valittiin kanaviksi hakusanamainonta ja varttuneemman väen some. Näitä hoitamaan etsittiin sisällöntuottaja, joka tekisi käytännön työt kaikkiin kanaviin kiinteällä kuukausiveloituksella. Alkuun Lihavat Miehet valvoisivat tuloksia ja täsmentäisivät suunnitelmaa tulosten perusteella. Myöhemmin Liisa saisi raportit suoraan sisällöntuottajalta.

Koko projektiin Lihavat Miehet hakivat Liisan yrityksen kotikunnalta kehitysrahoitusta, jota tarjottiin pienyrityksille digitalisaatioon liittyviin hankkeisiin. Näin kokonaiskustannukset jäivät pienyrittäjälle kohtuullisiksi.

Kun Lihavat Miehet pitivät seurantapalaverin puolen vuoden kuluttua, oli verkkokaupan myynti jo korkeampaa kuin markkinointikustannukset. Kohdennettu markkinointi oli kustannustehokasta ja myynnin kasvusuunta näytti hyvältä. Niinpä Lihavat Miehet totesivat työnsä olevan jälleen tehty, kun joukko omien alojensa ammattilaisia oli saatettu yhteen tekemään jotain suurempaa kuin osiensa summa.

Tule nykyaikaan - askel kerrallaan

Sähköinen markkinointi on kehittynyt viimeisen 10 vuoden aikana käsittämättömän paljon. Ei siksi ole ihme, että useat yritykset eivät ole pysyneet kehityksen tahdissa. Ongelmia on varsinkin pienyrityksissä, joissa henkilöresurssit ovat usein rajalliset. Kun perinteiset myyntikanavat eivät ole enää yhtä tehokkaita kuin ennen, on yritys usein suurien haasteiden edessä.

Olemme usein törmänneet tilanteeseen, jossa yrityksille tarjotaan ratkaisuksi koko vuosien kehityksen haukkaamista kerralla. Ongelmaksi muodostuu usein se, että koko kokonaisuuden kuntoon laittaminen kerralla voi maksaa useita kymmeniä tuhansia. Varsinkin pienyrityksissä tämä on summa, jota ei käytännössä pystytä irrottamaan.

Mistä summa sitten koostuu? Usein näiden yritysten verkkosivut ovat päässeet vanhentumaan. Lisäksi asiakashallintajärjestelmät (ja joskus myös asiakasrekisterit) ovat usein vanhentuneita eivätkä aina täytä GDPR:n vaatimuksia. Henkilöstöstä ei välttämättä löydy ketään, joka tuntisi nykyaikaisia sähköisiä markkinointikanavia ja somekanavatkin ovat hiljaisia. Nettisivujen uudistaminen maksaa jo jonkin verran, verkkokaupan rakentaminen sitäkin enemmän. Ja jotta verkkokaupasta saataisiin täysi hyöty irti, olisi nykyaikainen asiakashallintajärjestelmä (CRM) suositeltava. Siihen kun yhdistetään myyntiautomaatio, saadaan loppusumma, jota harva pienyritys pystyy irrottamaan. Ainakaan kerralla.

Ei kaikkea kerralla

Vaikka suositeltavaa olisi laittaa kaikki kerralla kuntoon, voi investoinnin kuoletusaika kasvaneen myynnin kautta olla vaikea perustella. Siksi tarjoamme mahdollisuutta ottaa uudet tavat haltuun asteittain. Usein ensimmäinen askel on saattaa kotisivut ajan tasalle – ei pelkästään teknisesti vaan myös sisällön osalta. Tarinankertojina jälkimmäinen on meille suorastaan luontevaa. Kartoitamme myös sosiaalisen median käytön tilanteen ja autamme valitsemaan kohderyhmän kannalta järkevimmän kanavan sekä opastamme sen käytössä. Kotisivujen päivityksen yhteydessä voimme suunnitella myös hakukonemarkkinoinnin sekä opastaa sen toteutuksessa. Tarvittaessa etsimme yhteistyöverkostostamme sopivan tekijän, joka pystyy hoitamaan käytännön toimenpiteet kustannustehokkaasti.

Mitä käytännössä

Kaikki alkaa tilannekartoituksella: miten myynti on kehittynyt, mitkä ovat nykyiset myyntikanavat, millainen markkinointisuunnitelma on, missä kunnossa sähköiset kanavat ovat ja miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut.

Tilannekartoituksen perusteella teemme toimenpidesuositukset. Voimme myös koordinoida esimerkiksi verkkosivujen uudistuksen tai verkkokaupan rakentamisen. Pystymme myös auttamaan asiakashallintajärjestelmien sekä markkinointisuunnitelman päivittämisessä. Projektin laajuudesta riippuen voimme hakea sille myös rahoitusta.

Varikkokäynnillä alkuun

2LM Varikkokäynti on kiinteähintainen startti markkinoinnin kehittämiseen. Varikkokäynnillä luetaan yrityksen markkinoinnin vikakoodit ja niiden pohjalta hahmotellaan suunta, johon kannattaisi lähteä. Käynti kestää 1-2 tuntia ja sen aikana käydään läpi nykytilanne, selvitetään tavoitteet ja tahtotila sekä annetaan ehdotus etenemismallista. Varikkokäynti on kiinteähintainen (190,- + alv) ja se voidaan toteuttaa livetapaamisena Jyväskylässä tai etäyhteyksiä hyödyntäen.

Ota yhteyttä ja sovi tapaaminen

Henrik Kalliola

ICT-järjestelmien laaja tuntemus. Laaja kokemus sekä kotimaisesta että kansainvälisestä myynnistä.

Marko Toivakka

Vuosien kokemus monikanavaisesta markkinoinnista. Suunnittelusta toteutukseen.